¡PUBLICACIÓN DE INVITADO!: Marketing de Referencia en el espacio B2B
De hecho, ¿sabía que el 92 % de los clientes confían en las referencias de personas que conocen?
Pero antes de entrar en el meollo de la cuestión de cómo se puede iniciar un programa de marketing de referencia exitoso, definamos el marketing de referencia.
El marketing de referencia es una estrategia de marketing de canal que aumenta las ventas al alentar clientes a recomendar a sus amigos y colegas, su negocio.
Las empresas generalmente ofrecen incentivos a través de descuentos, productos/servicios gratuitos o dinero en efectivo para animar a los referidos a participar en el programa.
A menudo podemos ver este proceso en acción cuando alguno de nuestros amigos en Facebook comparte un enlace explicando que usted recibe de Recompensa $5 si se registra en el link, por lo que ellos reciben $5 a cambio.
O, cuando un colega comparte un enlace en LinkedIn para que usted reciba una prueba de software gratuita para que obtengan un descuento en su actual suscripción.
Pero, ¿cómo es el marketing de afiliación para las empresas B2B? ¿Cómo se puede tener éxito con referencias?
Estos son nuestros mejores consejos sobre cómo puede iniciar un programa de marketing de referencia exitoso hoy.
La mejor parte es que no es difícil de configurar.
Hay muchas herramientas que pueden ayudarlo a ejecutar un programa de referencia efectivo, desde plantillas de correo electrónico y páginas de destino hasta correos electrónicos de seguimiento automatizados e incluso aplicaciones móviles que facilitan a sus clientes las referencias.
Hablemos de algunos de los mejores consejos que hemos visto en la industria cuando se trata de comenzar su propio programa de marketing de referencia exitoso.
1. Defina sus metas
Para aprovechar al máximo su programa de referidos, debe comenzar definiendo cómo funcionará. Esto puede parecer obvio, pero tener una idea clara de lo que quieres lograr lo ayudará a diseñar una estrategia que logre esos objetivos.
Si está buscando más clientes potenciales, asegúrese de que su programa de referencia ofrezca un incentivo que aliente a las personas a recomendar a sus amigos. Si desea más clientes, entonces debe crear un incentivo que recompense a los existentes cuando recomienden nuevos clientes.
2. Conozca a su público objetivo
Al igual que con cualquier otra campaña de marketing exitosa, debe conocer a su audiencia. Si no sabe a quién está tratando de dirigirse, puede ser difícil decidir a quién presentarle su programa de referidos.
Para comprender a su público objetivo para este programa, investigue sus:
● Datos demográficos
● Antecedentes
● Ubicación geográfica
● estilo de vida
● Puntos débiles
Al buscar inspiración en las personas de su comprador, puede descubrir rápidamente cómo puede ofrecer el mejor programa de referencia posible para sus futuros Advocates.
3. Establezca los requisitos de su programa de recomendación
Para obtener referencias de sus clientes, deberá establecer pautas claras sobre qué califica como una referencia exitosa.
Si desea ofrecer incentivos monetarios, especifique cómo y cuánto está dispuesto a pagar, así como las recompensas que se otorgarán a los referidos y clientes potenciales referidos.
Si está otorgando un descuento, describa el descuento específico que los Advocates pueden esperar con cada nuevo registro que traigan.
Debemos ser siempre transparentes acerca de estas especificaciones por adelantado.
Sin un programa de recompensas sólido, será difícil obtener inscripciones para su programa.
Estos son ejemplos de algunas recompensas que puede ofrecer incluyen:
● Descuentos exclusivos
● Servicios gratuitos
● Efectivo
● Devolución de efectivo
Para averiguar qué recompensa atrae la mayor cantidad de registros, ¡haga una prueba!
Pruebe diferentes campañas de referencia y continúe optimizándolas para atraer más Advocates a su programa.
Al ejecutar esta prueba, ¡puede que se sorprenda de cuál funciona mejor!
5. Haga que sea fácil para los clientes, compartir
Si está pidiendo referencias a los clientes, asegúrese de haberles dicho exactamente cómo pueden referir a sus contactos. No asuma que todos saben que pueden visitar su sitio web para obtener el enlace de referencia o que pueden compartir un correo electrónico de referencia directamente con sus contactos.
Haga todo el proceso desde guardar el enlace de referencia hasta compartirlo con su red. Nunca asuma que su referido automáticamente sabe qué hacer. (Ese es su ¡trabajo!)
Estadística rápida: las empresas B2B con referencias tienen una tasa de conversión un 70% más alta y reportan un tiempo de cierre de ventas 69% más rápido.
6. Anuncie el Programa de Referencia
Si tiene un gran programa de recomendación, pero nadie sabe que existe, ¿es realmente tan bueno?
Para obtener referencias, primero debe hacer que las personas conozcan su programa. La mejor manera de hacer esto es a través de publicidad dirigida en su sitio web y canales de redes sociales.
Debe mostrar los beneficios de unirse a su programa de una manera llamativa que alentará a los visitantes a hacer clic y registrarse para ser un Advocate de su negocio B2B.
7. Seguimiento del rendimiento
La clave para un programa de recomendación exitoso es hacer un seguimiento de lo que funciona y lo que no.
Debería poder ver qué campañas están generando nuevos clientes y cuáles no lo hacen. Esto le permitirá concentrarse en lo que funciona en lugar de perder el tiempo (y dinero) en lo que no funciona.
También le da una idea de cuántos ingresos cada campaña está generando para usted para que pueda hacer los ajustes correspondientes.
El espacio B2B es difícil.
Entre la falta de tiempo y la presión constante de los equipos de ventas, puede ser difícil encontrar el tiempo para construir relaciones que realmente importen.
Pero, con el poder del marketing de referencia, puede lograr que más clientes se entusiasmen con sus servicios que lo que haría si dejara el alcance únicamente en manos del equipo de ventas.
Al seguir estos consejos de referencia, ahora debería estar bien equipado para lanzar un exitosa campaña de marketing de referencia B2B dirigida al crecimiento.