¿Qué es el Marketing B2B? ¿Cuáles son los principios básicos de una estrategia efectiva?

El marketing B2B efectivo es difícil de conseguir. Así lo comentan numerosos expertos del área del Marketing y la Publicidad actual.

Mientras muchas empresas destinan sus esfuerzos de mercadotecnia a personas, otras, sirven a compañías y organizaciones, lo cual demanda mayores esfuerzos, creatividad y originalidad.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B implica una estrategia de marketing orientada a la venta de productos y servicios para una empresa, compañía u organización. Cualquier empresa que vende productos o servicios para otras, en lugar de a los consumidores finales, emplea estrategias de marketing B2B.

El marketing B2B (de empresa a empresa) responde a las necesidades, intereses y desafíos de las personas que realizan compras a nombre de una organización.
Principios básicos del marketing B2B

Para llevar adelante una estrategia de B2B o Business-to-Business se requieren modelos de negocio en los que las ventas o prestaciones de servicio tengan en cuenta el contexto y las relaciones entre una empresa o negocio y otro. O sea, una empresa, compañía u organización, que vende a otras empresas en lugar de a consumidores directos debe lograr retener a una audiencia más compleja que basa sus decisiones en especificaciones, cualidades y demostración de experiencia.


Veamos algunos principios básicos a tener en cuenta para impulsar una estrategia efectiva de Marketing B2B:


  • Crear experiencias personalizadas en diferentes canales de comunicación

El mejoramiento de la experiencia del cliente es vital para cualquier estrategia de Marketing, pero sobresale por su importancia en el B2B, ya que es un punto clave para fidelizar audiencia y diferenciarnos de la competencia.


Para personalizar la experiencia del cliente empresarial, debemos establecer estrategias de conexión emocional para que prime la confianza para la toma de decisiones.


Y es que mejorar la experiencia del cliente nos permitirá impulsar los ingresos, aumentar la lealtad de los consumidores y amplificar las tasas de conversión.


  • Transformar el mensaje destinado a clientes B2B

Los clientes B2B constituyen un nicho mucho más segmentado, frecuentemente profesionales de un sector determinado, por lo que no podremos utilizar canales tan generales como las redes sociales. Debemos dirigirnos a ellos con estrategias de marketing de eventos o email marketing en aras de fomentar la confianza y la comunicación directa.


  • Abordar el Marketing de Contenidos de calidad

El marketing de contenidos en el sector B2B ayuda a establecer una relación estrecha y de confianza con el consumidor. Ello permite aumentar el posicionamiento de marca y la educación de su audiencia respecto a la industria correspondiente.


Debemos ofrecer contenido educativo por tipos y objetivos en canales de distribución de contenido orgánico y de pago. Son esenciales el desarrollo de webinars, ebooks, infografías, casos de éxito y videos de testimonios.


  • Establecer objetivos y métricas claves

Las empresas B2B necesitan establecer los objetivos y metas que se quieran alcanzar para lograrlos. Se trata de señalar resultados medibles que respondan a cuestiones como: ¿qué es lo buscamos lograr?, ¿qué metas queremos alcanzar?


Además, debemos utilizar herramientas que ayuden a monitorear el progreso mediante soluciones inteligentes. Para que los objetivos que planteen resulten exitosos, debemos medirlos constantemente.

  • Potenciar el Marketing digital B2B
La presencia digital, la optimización de motores de búsqueda, un sitio web y el social media marketing, son elementos esenciales también para el Marketing B2B.

Una estrategia sólida de marketing digital debe definir un público objetivo o buyer persona y a partir de ello crear un sitio web informativo y educativo.

Mediante SEO on-page y tácticas de SEO, además de un contenido digital de calidad, podremos mejorar la imagen de marca y las referencias sobre nuestra empresa.

También podemos impulsar la presencia digital con publicidad de pago por clic (PPC), que permite presentar el contenido y marca frente a nuevas audiencias a través de motores de búsqueda y otras plataformas de publicidad.

  • Desplegar una estrategia de Marketing basado en cuentas B2B (ABM)
Una Estrategia ABM (Account-Based Marketing) implica la captación y fidelización de grandes empresas a través de la unión de los departamentos de marketing y ventas para obtener mejores resultados combinando las estrategias de inbound marketing y el marketing de contenidos.

PUBLICADO EL 2 DE AGOSTO, DE 2022
POR: CLAUDIA RODRÍGUEZ